一、集团客户、大客户营销人员角色：
1.客户的顾问
2.销售资源的整合者
3.长期关系的建立者
二、集团客户、大客户营销过程中，存在以下现状、问题：
三、集团客户、大客户销售队伍能力提升方向：
- 掌握五大关键技能
- 熟悉客户五大购买决策
四、客模型应用-（例：客户群细分模型）
- 细分能够揭示客户重视什么、客户的行为方式、客户愿意多出钱购买什么属性。
- 通过基于属性和价值来细分客户，商业银行将能够更加高效地决定客户的价格敏感度以及他们购买高价属性的几率。
五、课程体系
|
营销转型项目 |
核心素质项 |
推荐课程 |
|
l 实战辅导项目 l 营销转型项目 |
责任感 |
《高效能人士的七个习惯》 |
|
职业化心态 |
《职业化与自我管理》 | |
|
《新员工职业化技能修炼》 | ||
|
市场敏锐度 |
《六顶思考帽》 | |
|
《寻找潜在客户》 | ||
|
渠道规划 |
《战略市场营销》 | |
|
《营销渠道规划与运营》 | ||
|
《商业银行营销模式选择与营销策划》 | ||
|
洞察力分析 |
《对公客户洞察与分析及模型应用》 | |
|
《对私客户洞察与分析及模型应用》 | ||
|
《客户需求挖掘与分析》 | ||
|
《客户心理与行为分析》 | ||
|
营销策略 沟通技巧 谈判策略 |
《专业化销售——基于信任的方法》 | |
|
《顾问式销售》 | ||
|
《差异化营销》 | ||
|
《结构化销售流程》 | ||
|
《销售机会与过程管理》 | ||
|
《商务谈判策略与流程》 | ||
|
《销售项目管理》 | ||
|
《销售团队高效管理》 | ||
|
《高效沟通》 | ||
|
《如何向客户高层成功销售》 | ||
|
营销条线 实战与辅导 技巧 |
《对公客户经理行为再现与实战辅导》 | |
|
《情景沙盘—对公客户营销控单量化管理五步法》 | ||
|
《突出重围—对公客户营销突破的六大关键时刻》 | ||
|
《网点营销—瓶颈突破》 | ||
|
《网点营销—颠覆五秒—全情境销售实践模拟》 | ||
|
《网点营销—360°“触点营销”实战技能提升导入》 | ||
|
《个金突破—巅峰销售》 | ||
|
客户经营 |
《大客户经营艺术》 | |
|
《客户关系管理》 | ||
|
《客户维系与发展》 |
